26.10.2017

Коучинг собственников — вопросы к коучу

Коучинг — это не простое задавание вопросов,

это настоящее понимание людей.

Дж.Уитмор.

Кажется, как легко и интересно быть коучем! Задал привычный вопрос и жди осознаний клиента. Тот тебе рассказал — ты ему вернул, резюмировал, «отзеркалил» его картинку, он в своих же словах увидел что-то новое. Применил пару техник - нарисовали колесо баланса, psa-диаграмму. Задал вопросы по модели GROW и кругленький гонорар у тебя в кармане.

Не тут-то было. Особенно когда твой клиент - собственник крупного бизнеса. Тут мало быть коучем и иметь при себе чемодан-багаж техник и приемов профессионального коучинга. Работа с ним начинается задолго до знакомства — многие годы коуч зарабатывает свою репутацию, заслуживает рекомендации клиентов. Именно цепочка рекомендаций чаще всего приводит к моменту истины - первой встрече коуча и собственника, которая... может стать последней. Для руководителей зачастую это знакомство с коучингом как таковым и проверка рекомендаций специалиста. Для коуча — это важный экзамен, который надо пройти с достоинством, равным позиционированием, без «подстройки» снизу, без желания угодить и понравиться, без страха как задать, так и получить неудобные вопросы и откровенную обратную связь. Нужно говорить на одном бизнес-языке с собственником, в идеале - иметь свой бизнес. Только в этом случае у коуча есть шанс в дальнейшем встретиться с владельцем бизнеса как с клиентом, заслужить его доверие, услышать его цели, мечты, чаяния и проблемы.

Собственник - такой же человек, как и любой другой клиент, который ищет способы достигать свои цели быстрее, эффективнее и с удовольствием. У него также есть сокровенные тайные мечты и цели. Только он испытывает куда большие сложности, находясь у штурвала своего бизнеса. Куда вести компанию? К каким целям? Как повысить эффективность, рентабельность бизнеса? Отдать ли бизнес в управление наемному менеджеру или остаться самому у руля? Какое решение принять в потоке ежедневных управленческих задач: увольнять или «последнее китайское предупреждение»? Поощрять, мотивировать — тогда как, за какие показатели бизнеса? Как удержать ключевого сотрудника, но при этом не стать зависимым от него? А какой я руководитель — правду-то в глаза вряд ли кто-то скажет. Как развивать свои управленческие компетенции? Эти и другие вопросы задает себе каждый руководитель. Кто-то находит ответы - и развивает свой бизнес дальше, а кто-то ходит по кругу в поиске решений. Задача коуча как раз и состоит в том, чтобы клиент-собственник переформулировал проблемы и вопросы в цели и задачи, план действий по их достижению. И этот коуч-инструмент как никакой другой подходит для взаимодействия с собственниками. Потому что никто не может знать  бизнес, его особенности, возможности решения сложных задач лучше самого собственника.

При этом важно различать коучинг собственника от коуч-консультирования руководителей бизнеса. Во-первых, отличаются специфика самих запросов. Владелец зачастую работает с целями и задачами более масштабными, чем наемные руководители. Это и стратегии развития компании, и принятие решений о закрытии или продаже предприятия, и взаимоотношения с партнерами по бизнесу.

Во-вторых, собственнику гораздо труднее обратиться за помощью, консультацией к коучу, спуститься с высоты своего бизнеса или пригласить специалиста разделить с ним эту вершину. Человек вынужден преодолеть издержки собственного позиционирования, тех сильных сторон личности, которые и привели его к успеху - привычку полагаться на самого себя и во всем оставаться мощным лидером, уверенным в своей правоте. Классическая защитная реакция собственника, отметающая коуча: «Вот пусть этот специалист заработает столько денег сколько я, построит сам бизнес, тогда и будет меня консультировать». Но ведь мы же не лечим сами себе зубы, не делаем хирургические операции. Мы доверяемся профессионалам, не считая, кто сколько зарабатывает. Важно объяснить такому клиенту, что такое коучинг, как он работает. Ключевым моментом оказываются рекомендаций от значимых для него людей. Наемные же руководители зачастую гораздо проще, свободнее, доступнее, они используют все механизмы повышения личной эффективности от классических форм обучения до инновационных коуч-консультаций.

И третье отличие — это выбор самого коуча, человека, которому можно доверить сокровенное. У собственников эта планка требований максимально высока. Владелец бизнеса ни к кому не обратится, если до конца не уверен и в результате, и в сохранении конфиденциальности. При этом если коуч выбран, рекомендован, то скорее всего собственник не будет его менять. Менеджеры более гибки, они могут пробовать разных специалистов, подбирать подходящего себе или даже работать с несколькими коучами под разные задачи (профессиональные, личные и др.).

Каждый ли коуч способен работать с собственниками бизнеса? Или для этого нужен особый талант и личностные качества? Несомненно, такой коуч должен быть прежде всего уверен в себе и своем профессионализме. Немаловажную роль здесь играет профессиональная среда: возможность общения, обмена опытом, постоянное повышение квалификации, супервизии, так, как это делает международная федерация коучинга ICF. Это как зеркало, в которое ты можешь посмотреть и увидеть свое профессиональное отражение, соответствие этическим стандартам; понять, что тебе нужно изменить, улучшить в своей деятельности, чтобы перейти на высшую ступень — работу с сильными мира сего.

Пройдя этот путь, я могу предложить коллегам следующую инструкцию по становлению Еxecutive-коуча:

1.​ Пройти программу длительного обучения профессиональному коучингу. Внимание! Не путать с программами обучения коучингу руководителей, где акцент на лидерство, новый стиль управления, коуч-взаимодействие с сотрудниками. Профессиональный коуч владет гораздо большим багажом инструментов, нежели руководитель-коуч. Такие программы предполагают комбинацию обучающих модулей с практикой, супервизией, обратной связью, контролем по итогам обучения, сертификацией.

2.​ Познать себя, свои сильные стороны, интересы. Выбрать свою нишу, специализацию.

3.​ Не останавливаться на достигнутом. Постоянно повышать квалификацию коуча — читать статьи, участвовать в конференциях, проходить дополнительное обучение, стажировки-практики, общаться в профессиональной среде коллег-коучей.

4.​ Собственная успешность, гармоничность, сбалансированность. А для этого нужны регулярные сессии у коллег-коучей, достижение своих целей.

5.​ Понимание основ бизнеса. Да, коучу не нужно, и даже противопоказано разбираться в нюансах той или иной отрасли бизнеса, чтобы избежать экспертной позиции, рекомендаций и советов. Но знать основные понятия (рентабельность, инвестиции, оффшор, франшиза и др.), чтобы понимать, о чем говорит клиент — обязательно.

6.​ Строжайшая конфиденциальность. Здесь можно поставить сколько угодно восклицательных знаков. Это касается не только содержания коуч-сессий, планов и целей собственников бизнеса, информации о компании. Это априори и даже не обсуждается. Малейшая утечка информации — и вы рискуете не только репутацией, но и профессией как таковой. Даже сам факт обращения клиента к коучу должен остаться конфиденциальным, если нет иных договоренностей с клиентом о возможности упоминания о работе с ним, обращения к нему за рекомендацией.

7.​ Профессиональная этика, репутация, рекомендации — главные спутники Executive коуча. К примеру, он может работать не только с одним клиентом, но и с двумя, тремя собственниками как последовательно, так и одновременно. Это позволяет решить задачи взаимодействия, взаимоотношений партнеров-соучредителей, обеспечить «сшивку» их целей, договоренность о едином видении развития бизнеса. Однако в такой работе соблюдение этических и профессиональных стандартов должно выполняться с филигранной точностью.

И самое важное. Работа профессионального Коуча (именно с большой буквы!) с владельцами бизнеса многократно обогащает его самого. Не контракты, деньги и количество сессий движут вами. Это роскошь общения с успешными, интереснейшими людьми, строителями не только собственного бизнеса, но и своей жизни, пространства и мира вокруг себя.


                                                             Автор: Галина Стороженко